--顾鸣 (江苏华艺现代扎染研发中心总工艺师)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
一

应德国服装客商爱特勒?冯之邀，我于元月31日至2月7日，随江苏华艺邰总一行对德国服装市场进行了为期数天的考察。在德期间，我们参观了杜塞尔多夫国际服装展，考察了德国科隆、波恩、杜塞尔多夫、法兰克福和荷兰阿姆斯特丹、海牙等城市的百货公司和服装超市店，并拜访了渥尔姆和爱特勒、冯两家服装公司。语言障碍，使我难以自由畅达地表达自己的想法，也影响了与德国朋友的沟通交流，只能通过“视觉”和“感觉”浮光掠影地看看德国人的生活方式对休闲服饰流行产生的影响，对其成因的认识和“看法”也就难以达到应有的思考深度了，颇觉惋惜！但此行还是让我获得了一次难得的学习机会，得以亲历欧洲风情，聚焦时尚盛会，直面流行走势并时时感受着西方文明对现代生活理念形成的巨大影响力。细思量，时下欧洲服饰流行的运动、健康、休闲和自由的风格，不正源自他们创造美好生活之后生活对他们的真情回馈么？自难忘，东方哲人追求“天人合一” 的理想境界却在这边流行的休闲风情中找到了自然、和谐、本色的影子。当然，德国之行令我怦然心动的还不只是这些，看那时尚盛会和百货公司众多的休闲服饰展示，地铁站、大街上行色匆匆人流的个性化着装，都让我真切地感悟到：只要我们勤于耕耘，这里自有一片适宜华艺扎染这颗金色种子春华秋实的沃土!

二

走出国门看世界，主动融入全球经济一体化进程，紧紧抓住入世后中国纺织服装业的空前发展机遇，做强做大现代工艺服饰产业，是华艺人不懈的追求。从杜塞尔多夫国际服装展会的服装分类看华艺服饰拓展欧洲服装市场的前景，从德国、荷兰百货公司和服装超市的服装品类构成看华艺扎染的市场定位，从当地机场、车站、街头行人的主流着装看休闲工艺服装市场的弹性空间，我们清醒地看到了机遇与挑战并存的现实。

作为重点考察内容的德国杜塞尔多夫国际服装展，是全球规模最大和最具影响力的国际成衣展。参观展会，虽然存在一些沟通障碍，但我们还是通过体味展会丰富的时装形象和对国内参展商家的侧面了解，获得了一些初步的印象。2003春季杜塞尔多夫国际服装展的参展商，主要是一些具有国际水准的服装品牌供应商。这些供应商的主要交易对象大致为世界各地大、中百货公司的服装进货商和品牌代理分销商。在展会17个展区中，我们主要观看了男装和女装两个主要展区。从这两个重点展区的服装分类看，休闲兼运动风格、个性带工艺情趣的服装品种比重很大，职业的敏感使我兴奋不己。

休闲类服装在大型国际时装展会中上演重头戏，与国内最有影响的大连、上海等国际时装展以品牌正装为主和香港国际时装节以华丽精巧的工艺服装唱主角有所不同，也与印象中的国际顶级时装展以正装、高级时装和晚礼服展示为主的想法相去甚远，更与几天后我在百货商店、服装超市看到的服装陈列和车站、机场和街头行人的主流着装暗合，这是一个不容忽视、值得认真研究的现象。它提示我们：休闲类、个性化的工艺服装在德国有着广阔、成熟的市场，对江苏华艺来说，其中蕴藏商机。这是一个中档定位、具有面宽量大和品种更新极快的服装类别，流行多年，风头甚劲，在欧美己经发展成为现代不同层次消费者共同追求的着装主流。探究成因，大概始发于西方现代文明的个性追求与休闲自由的着装风格本身即摒弃现代工业标准化的克隆和冷漠，表现在服饰审美的价值取向上，会去挑一些区别于现代纺织印染审美共性的图形，选部分扎染、特种转印、喷绘、雕绣、做旧等工艺制作的具有特殊风格的服装。当设计师在二维平面上的图形创意和色彩变化己到极致又犹未尽兴时，即转向三维、四维发展，反常规和夸张地运用各种工艺语言将成衣或面料做绉弄破，创造出更为独特的立体肌理和富于历史积淀联想的质感以增强视觉冲击，来满足人们标新立异、不肯趋同的心理需求。欧洲流行的这种风格，是现代文明在服装文化上的表现，深深植根于他们的现实生活之中，国泰民安、民主自由是其不竭的源头活水，而与国内一味模仿西方流行所衍生的休闲概念有本质区别：前者的市场是自觉发生和充满生机的，后者却多人为因素的跟风炒作，也就相对缺少内在的活力。这是否也是现代扎染工艺应用在国内市场难成气候的一个原因呢？

通过对国内外休闲、工艺服饰流行发生机制的比较和分析，我们似乎听到了德国市场的呼唤：这里成熟、流行的休闲服饰市场正是现代扎染工艺渴求的发展机遇，迅速发展中的华艺服饰在这里有着很好的市场前景，构想中的江苏华艺与现实中潜力巨大的欧洲工艺服装

市场之间，确实存在着工艺加工优势与成熟市场需求的互补关系。这些，正与江苏华艺的企业发展战略不谋而合！

三

赴德考察期间，我们花时间最多的，是看百货公司的工艺服装“店”和大型服装品牌超市；我们所看到的，不是国内某些时装设计大师坐而论道、大胆预测流行的“艺术”世界，而是一个处于时尚流行前沿和欧洲现实生活中实实在在、真真切切的服装世界。

从当地百货公司和比较高档的服装超市销售服装的构成看，休闲类的工艺服饰所占比重很大。与一些品牌正装相比，现代扎染、转移压绉、成衣转印、即兴喷绘、涂鸦式拔印和电脑喷、绣等工艺在休闲类品牌的针织、梭织、机织服装上大量运用，与我们的产业发展方向比较一致，其品质要求、销售定位也与企业经过努力能够达到的目标吻合。而正装、高级时装类的西服、衬衫、皮草和晚礼服等品牌服装，其高端的市场定位，使消费群体面相对较窄，但对企业在资金投入，工艺设备专门化、工艺技术及生产管理等方面要求很高。两者相较，我们与国内正装类服装企业相比缺乏竞争优势，但在休闲类工艺服饰品种的出口加工生产、在泛艺术类的时尚工艺表现和现代扎染的工艺开发方面，历经多年探索、积淀和拓展，华艺却有着明显的比较优势。当然，在经济全球化和信息资源共享的今天，我们的这种工艺优势只是一个处于国内外纺织服装市场激烈竞争动态之中的变数。

从国际范围的服装加工区域看，具有劳动密集型产业竞争优势的印巴、土耳其、南美和东欧等地区是我们的主要竞争对手。他们在意识形态和市场国际化方面与西方较少隔膜，没有配额方面的限制使他们在进入欧洲服装市场之初能占天时、尽地利，与我们相比还有一定的价格优势。但近年来，我们通过与英国MARKS＆SPENCER、美国GUESS等世界箸名跨国公司和服装品牌订单的合作，并能配合他们进行工艺设计研发，使企业的市场意识、质量意识和服务意识明显增强，产品的科技含量和艺术品味不断提高。在国际商务操作和产品工艺标准制订和认同方面，经过长时间的磨合也积累了一定的经验。目前，江苏华艺已基本具备了适应欧美订单加工生产、配合他们进行市场研发和工艺研发的实力。特别是工艺服饰的加工品质，我们比印巴等国好，应对绿色壁垒的措施，也比印巴得力。而随着中国企业逐步进入欧洲市场，市场本身对休闲工艺服装的品质要求也在不断提高。另外，由于中国加入WTO，到2005年欧美将取消对华纺织品的配额限制，这将会更好地发挥我们的后发优势，使我们的工艺服饰产品在性价比上处于一定的有利地位 。

德国休闲工艺服装占据较大的市场份额，比较适合我们的产业发展和市场定位，也是华艺工业园进入快速发展阶段应该把握的机遇。今天，地处苏北县城的江苏华艺与上海、浙江、苏南等经济发达地区共处于纺织服装市场全球化的背景之下，如何做到扬长避短，审时度势，并能以国际化的视野和开放的心态整合各种市场要素，从中敏锐发现、充分发掘自身的比较优势，捕捉稍纵即逝的商机，对华艺人来说显得尤为重要。走出国门，我们欣喜地看到了外面的精彩世界！

四

在现代扎染市场处于流行利好的今天，华艺人深知“生于忧患，死于安乐”的道理。在国际纺织服装激烈的市场角逐中，我们清醒地看到服装产业高淘汰率的残酷性。考察德国服装市场，看到和感悟的不仅是机遇，更有临深履薄的危机感！由于东西文化和意识形态的巨大反差，多数德国人对正在努力融入全球经济的中国并不了解，持有偏见。加之我们刚刚接触德国商贸，在商务操作习惯、贸易通道建立、目标市场细分和产品工艺标准认定等方面存在的盲点，还会造成双方交流和业力操作的困难。这些，是在拓展德国市场之初必然会碰到的问题，我们要做好充分的准备。

考察期间，我们先后到渥尔姆公司和爱特勒?冯公司进行商务洽谈。通过交流，双方都有进一步相互了解、发展贸易的愿望。渥尔姆公司总经理和市场总监名片上就印着他们的中文名字。这是一家有着51年历史，集设计、生产、销售于一体并有着自己品牌专卖店的女装公司。他们的服装原来走典雅风格路线，随着休闲风行，现在正逐步朝较为前卫、流行的方向渐变。销售对象以中老年为主，消费层次为中档定位。在他们的专卖店里，我看到他们服装运用的工艺设计元素，很多属于我们的强项，应有互补合作的发展空间。洽谈中，公司总经理高士澜先生对我们的服装样品很感兴趣，市场总监劳伯德先生明确表达了贸易合作的意向。但是，由于德国人过于理性的思维方式和中规中距的传统习惯，劳先生对现代扎染工艺语言的感悟和理解，似乎与他们在逻辑、哲思方面的能力相悖，在接受富于艺术个性和写意抽象风格的扎染服装标准方面尚存障碍。这些“东西文化差异”，增加了双方对产品标准的认同难度和交易成本，影响到企业对市场流行的快速反应和决策，还会使订单的生产运作变得较难控制。而这些，恰恰是操作工艺服装贸易订单的大忌！回顾前期我们做德国样品时，确曾发生过类似因素影响的例子，值得认真总结和反思！就德国服装市场和欧洲服装市场开发而言，拟应选择和培育适合我们产业发展方向的目标客户，有目的有步骤地推介我们的公司和产品工艺，在获得对方准确信息反馈后再行针对性打样。我们不能在对方没有接受我们工艺的心理准备，在自己毫不了解对方产品市场定位和阶段性开发方向情况下，仅仅根据市场流行的一般惯性贸然向客户提供“不合适”的样品。在我们过去的工作中，常常会出现这种情形：我们主动热情地向客商推介的一些新样，尽管很有特点，也符合流行，但对“这一个”客户来说，却文不对题，与其实际需求和我们的初衷相去甚远。这里，除去市场细分因素之外，可能还与我们对客户的品牌风格和阶段性市场目标了解不够有关。因此，把握其服装产品的个性特点，逐步找到正确认识和解决这些问题的途径，只能通过参加展会、直接交流和大量的商务实践等沟通形式，在不断与之磨合和及艰苦、细致的求索过程中，使他们找到感觉，我们找准定位，从而建立起真正有效的合作关系。这种与客户在合作过程中共同开发市场的做法，对贸易双方最具互补性。特别是对出口加工为主的外向型工艺服装企业来说，应该是最经济和最有效率的。我们与英国MARKS&SPENCER公司的成功合作也说明了这一点。当然，我们开发德国及欧洲服装市场，相对于做“内销”加工订单和日本订单来说，还缺少经验和积累，在今后操作德国自营订单的过程中，我们还会碰到规范商务操作程序、防范经营风险、工艺标准认同、服装配额采买和应对绿色壁垒等方面的问题。同时，对一个刚刚从传统加工型工厂向现代工贸型服饰产业转轨的企业来说，我们还面临着观念、人才、资金、规模、管理和技术等方面准备不足的挑战。

此次德国之行，是华艺服饰产业自主走进欧洲市场的良好开端，杜塞尔多夫国际时装展和“欧洲店”见闻给我们工艺发展以深刻的启示，与渥尔姆公司和爱特勒、冯先生的直接沟通和交流消除了对方的疑虑，进一步对增进了双方的了解和友谊。面对机遇，应对挑战，我们充满信心。记得400年前的一位西方先哲说过：“给我一个支点，我将撬动整个地球”！今天，以振兴海安经济为己任的华艺人，走出国门，放眼世界，不正是为了寻找一个能够撼动工艺服装世界的支点吗？

作者：顾鸣，江苏华艺现代扎染研发中心总工艺师。80年代未，曾师从著名服装研究专家袁仄教授，长期从事现代扎染艺术设计和理论研究工作。在国内首次提出“艺术染整”概念，并发表相关文论20多篇。
本文是作者参加首次2002德国杜塞尔多夫国际成衣展的观展随想，系一己之见。抛砖引玉，意在以文会友，就教于方家。
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